待ちの営業と攻めの営業を考える
不動産業界に限らず、どの業界においても営業スタイルは下記2パターンに大別されると思います。
- 待ちの営業(受動的営業、消極的営業、反響営業)
- 攻めの営業(能動的営業、積極的営業、飛込営業)～ここでは、飛込み営業に【電話営業】と【訪問営業】両方を含めております。
かつて、営業といえば、積極的に電話営業を行い、積極的にアポイント訪問や飛込み(とびこみ)訪問営業をして数字(成果)を上げてきました。毎日、アポイントが獲得できるまで声が枯れるくらい、電話をし続け、受話器を手に巻き付けたりしていました。アポイントが獲得できるまでは、席を立つこともできない雰囲気がありました。
しかし、少子高齢化で人材確保が難しくなっている昨今、離職率を下げるために、またブラック企業というレッテルを社会から貼られないように、徐々に反響営業に切り替えてきている企業が増えてきております。
これだけパソコン、携帯電話、スマートフォンが普及し、ネット社会が出来上がってきている状況下において、商品に興味がある潜在的なエンドユーザ【潜在見込み客】に対して商品の情報をタイムリーに提供する、届けることは可能になってきております。
※【潜在見込み客】→【顕在見込み客】に変わる❗
そして、具体的に商品の説明を聞きたいといった反響がありました【顕在見込み客】に対して、きちんとクロージング(契約締結までの交渉)ができる担当者がついて、商品説明などを行えば、数字(成果)が上がるのです。
※【攻めの営業】→【待ちの営業(守りながら勝つ)】
今までは、大人数で仕事の効率は悪かったですが、何とかやってくることはできました。しかし、これからの時代、少人数で仕事の効率化を求めていく必要があるのです。
時代が変われば、会社も営業スタイルを変えていかなければ生き残っていけません。
